¿Buscas un método, un plan de prospección de ventas de manera eficiente y obtener más resultados?
¿No sabes siempre por dónde empezar a tener éxito en tu prospección comercial? ¡Grandioso!
Establecer un plan de prospección comercial significa prepararse antes.
En efecto, es necesario identificar los elementos que permiten la aceleración de sus ventas.
En este artículo, le guiaré paso a paso para establecer un plan de prospección efectivo que le llevará directamente a sus objetivos.
1: Definir objetivos claros y responsables
Primero, sea claro en sus objetivos:
¿te gustaría conquistar nuevas perspectivas?
¿O tal vez quieres hacer un seguimiento de los prospectos calificados considerados «»calientes»»?
¿Tal vez ambos ejes al mismo tiempo? Si es así, ¿qué proporción de cada uno?
Por lo tanto, al determinar su objetivo y estrategia, su organización y la forma en que se comunican no será la misma.
Luego defina el volumen de negocios que desea alcanzar y el número de ventas finales que desea lograr con: un mínimo, un nivel satisfactorio, y finalmente un objetivo máximo.
Basándose en sus objetivos, determine el número de prospectos que necesita contactar según su tasa de conversión habitual.
Ilustremos con un ejemplo:
Si transformas 1 contacto cualificado de cada 10, y quieres hacer 15 ventas, sabes que teóricamente tienes que prospectar 150 contactos.
Esto es un poco de pensamiento para hacer con el fin de establecer adecuadamente los objetivos de uno.
2. Apuntando una y otra vez…
Tu clientela se compone de diferentes perfiles según criterios descriptivos, geográficos, de comportamiento…
Si previamente has segmentado tu mercado (o clientes), entonces ves al siguiente paso.
Para construir un archivo de prospección, tendrás que definir tu objetivo comercial.
Para ello, intenta definir tu «»cliente ideal»» según varios criterios:
- necesidades identificadas;
- el volumen de negocios alcanzado;
- el sector de actividad;
- el volumen de negocios alcanzado ;
- historia de la empresa ;
- la zona geográfica;
- presencia en ciertos mercados
- el uso de los modernos vectores de comunicación;
¡Los criterios pueden ser muchos y variados!
Pero una reflexión profunda sobre su naturaleza no sólo le ayudará a realizar un riguroso plan de prospección, sino que también aumentará sus ventas al mismo tiempo que promueve su desarrollo comercial.
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Te aconsejo que opte por un plan de prospección que combine reactividad, profesionalismo, conocimiento y sobre todo que se adapte a los hábitos y necesidades de sus clientes y prospectos.
3. Construir una base de datos cualitativa ante todo
Dependiendo de la estrategia que adopte, tendrá a su disposición varias fuentes de contactos.
- Construir una lista de prospección comercial a través de tu propio archivo de prospectos/clientes. Este archivo es una historia que puede ser enriquecida diariamente a través del patrocinio, la creación de redes, la captura de contactos a través de las páginas de aterrizaje de sus sitios web, etc.
- Establece una acción de recomendación con los clientes existentes para que le den contactos potencialmente interesados en sus productos/servicios (apalancamiento de boca en boca).
- Busque perspectivas a nivel local/geográfico a través de publicidad en redes sociales
4. Hacer un plan de prospección que funcione con los vectores correctos
Tu plan de desarrollo comercial debe incluir la consideración de las mejores formas de lograr el crecimiento de las ventas y la mejora de las relaciones con los clientes a lo largo del tiempo.
En este caso, opta en cambio por la subcontratación de ciertas funciones de venta que te aportarán proyectos cualificados a tu personal de ventas.
Aquí hay algunos vectores que le propongo:
- La prospección telefónica: es un clásico cuya eficacia está demostrada desde hace años por su fuerza de ventas sedentaria y cualificada. Es la única herramienta de desarrollo de ventas que le ofrece una visibilidad a corto, medio y largo plazo de sus ventas. Encaja en un plan de prospección global y aumenta el retorno de la inversión de todas las acciones utilizadas para generar pistas.
- Prospección digital: Cuando se venden productos técnicos el proceso de compra de sus clientes es sencillo. Se muestra que el 70% de los clientes empiezan buscando en Internet. Por lo tanto, será necesario incluir en su plan de acción todas las acciones digitales que permitan la detección de proyectos en Internet
- Campañas de correo electrónico: para contactar a sus prospectos mediante un mensaje escrito de calidad y un archivo de contactos eficiente; es una de las herramientas de prospección preferidas por los comerciantes (especialmente gracias a su automatización). No obstante, asegúrese de respetar las normas de la web, segmentar sus bases de datos y programar una serie de correos electrónicos para retener a sus clientes potenciales .
- El marketing como servicio (MaaS): un concepto que consiste en combinar diferentes acciones de prospección telefónica y digital, para hacerlas juntas, más potentes y rápidas sobre todo.
Todas estas acciones pueden llevarse a cabo juntas o individualmente.
Lo más importante es tener en cuenta el mayor número posible de canales, preparar meticulosamente cada una de estas acciones y adaptarlas a cada uno de sus objetivos para lograr el mejor plan de prospección.
5. Escribe un guión embrujador
Un guión embrujador en la prospección es un argumento estructurado que se utiliza para presentar argumentos durante el intercambio con el objetivo.
El objetivo es determinar si su objetivo necesita o no una solución.
Para ello, es necesario hacer que la gente quiera utilizar su solución y destacar sus cualidades y beneficios, a través de frases hechas y mensajes relevantes.
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Tendrás que convencer a tu entrevistador de que a tí te interesa para tu empresa.
Este aspecto se puede abordar mediante numerosas preguntas abiertas que permiten sondear el terreno y poco a poco identificar las necesidades de su objetivo y así encontrar la forma correcta de engancharlas.
Aquí, no dejes espacio para la improvisación. Prepara todo, tu presentación debe ser optimizada, debes haber pensado en todas las objeciones posibles, y debes pensar en una sola cosa: conseguir una cita de calidad.
6. Un plan de prospección planeado
Ahora tienes todo lo que necesitas para llegar a la fase de hormigón, ¿no?
¡Puedes entonces ponerle música a todas tus acciones!
Defina un horario que se imponga a sí mismo, en franjas horarias precisas, cada día o quizás cada semana.
Lo importante aquí es ser meticuloso y estar al día en la planificación.
Sin ella, no conseguirás tus objetivos, porque la prospección requiere esfuerzo, tiempo y energía…
Para ser un ganador, su plan de prospección comercial debe comenzar bloqueando los espacios de tiempo más oportunos para esta actividad, por un mínimo de 1 o 2 horas al día, todos los días!
Le sugiero que administre sus contactos a través de un CRM (Customer Relationship Management) .
Se trata de un software que le permitirá importar o introducir toda la información de cada contacto y anotar cada acción que realice, así como el programa de recordatorios que se realizará a través de una línea de tiempo electrónica.
Es importante calificar adecuadamente cada objetivo antes de hacer contacto con él.
También puede optar por pequeños recorridos rápidos en la página web del contacto, en las redes sociales, para captar nueva información y poder rebotar en sus noticias para mostrarle que no lo ha olvidado y que está interesado en él.
Resumamos
Para establecer un plan de prospección eficaz, es necesario primero definir objetivos precisos y responsables respondiendo claramente a la pregunta «»¿dónde quiero llegar? ‘’.
Una vez determinados y anotados los objetivos, es hora de empezar a orientar las perspectivas adecuadas según varios criterios (datos geográficos, volumen de negocios, necesidades identificadas, etc.).
A continuación, será necesario crear una base de datos sólida que se pueda obtener de varias maneras para tener material con el que ponerse en contacto y que se pueda prospectar.
Una vez que el material ha sido cosechado, tendrá que ser trabajado con herramientas. Estas herramientas son los diferentes vectores de comunicación que utilizará para prospectar sus contactos.
El objetivo aquí es adaptar sus canales de comunicación de acuerdo a su estrategia y contactos.
Puede incluso considerar la posibilidad de fusionar todos estos medios si el presupuesto lo permite para asegurar un índice satisfactorio de resultados.
Antes del último punto, tendrás que escribir tu discurso de venta con el que conseguirás una cita con tus prospectos.
