Durante más de una década, todas las empresas han necesitado una buena presencia en la web para asegurar su desarrollo. He aquí donde entra en juego las estrategias de marketing digital. Contrariamente a la creencia popular, no basta con crear un sitio web de calidad profesional para mejorar la visibilidad de una estructura en Internet y atraer a los consumidores.
Si se quiere llegar de manera efectiva a los clientes potenciales e incrementar el volumen de negocios a través de la web, la implementación de una estrategia digital es esencial.
Estos son los pasos a seguir para construir una estrategia adaptada a su actividad y para conquistar a sus clientes.
La estrategia de marketing digital: ¿qué es?
Una estrategia digital es, como su nombre indica, una estrategia diseñada para desarrollar las actividades de una empresa en Internet. Debe tener en cuenta varios elementos, entre los que se pueden mencionar las nuevas tecnologías de la información y la comunicación (NTIC).
Según su estructura y sus necesidades, la aplicación de una estrategia digital puede requerir cambios en el modelo de comercialización de sus productos o servicios, la utilización de un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) o una fuerte solicitación de redes sociales. En la mayoría de los casos, el CRM es esencial para retener eficazmente a los clientes potenciales convertidos y aumentar sus ingresos.
Por favor, tenga en cuenta que su estrategia debe estar en marcha antes de cualquier campaña en la web. Le proporcionará las directrices que deben respetarse para el éxito de sus operaciones.
Realizar un análisis del mercado y de su situación
Para poder construir una estrategia digital eficaz, para participar plenamente en el desarrollo de su negocio en Internet, debe en primer lugar analizar el mercado y preguntarse sobre su situación, más precisamente la de su empresa.
Durante este primer paso, evalúe primero las ventas realizadas por su estructura y su posicionamiento en relación con la competencia. Entonces, mira tu imagen, define si tienes o no una buena reputación con los clientes potenciales. Por último, realice un análisis más o menos profundo de sus productos. Pregúntese sobre las necesidades que pueden satisfacer y determine si cumplen las expectativas reales de sus objetivos.
Para obtener respuestas precisas a sus preguntas y facilitar este primer paso, puede utilizar el método SWOT (fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas) o DAFO (amenazas, oportunidades, fortalezas, debilidades). Esta herramienta le permitirá realizar un diagnóstico del entorno interno. Durante el diagnóstico externo, debe examinar las posibles amenazas que pueden tener un impacto negativo en su negocio: la legislación, los competidores, etc. Luego, tendrá que analizar las oportunidades que ofrece su sector.
Durante el análisis interno, debe centrarse en los puntos fuertes de sus productos, que puede explotar para superar a sus competidores y aumentar su cuota de mercado. También es esencial identificar los puntos débiles para poder definir un plan correctivo y hacer mejoras. El diagnóstico interno debe abarcar varios elementos: la relación calidad/precio, el tiempo de producción, los gastos incurridos, la fidelidad de los clientes a su empresa, etc.
A título informativo, el análisis FODA es esencial para la elaboración de un plan de acción pertinente de ventas y comercialización. En términos generales, debería comenzar con un diagnóstico externo antes de embarcarse en una evaluación interna.
Determinar los objetivos
Una estrategia digital necesita objetivos concretos. Sin objetivos, las ventas de su empresa disminuirán y perderá rápidamente cuota de mercado frente a sus competidores.
Para definir sus objetivos, puede utilizar el método SMART (específico, mensurable, alcanzable, realista, con plazos determinados). Un objetivo específico es un objetivo personalizado y extremadamente preciso. Si comercializa teléfonos inteligentes, por ejemplo, puede apuntar a un aumento del 10% de las ventas durante un período de tiempo bien definido (tres meses, seis meses, etc.). Aparte del aspecto «específico», el método SMART impone objetivos que pueden ser medidos, alcanzables y realistas. Por lo tanto, puede fijarse un objetivo ambicioso, pero que puede alcanzarse con sus capacidades, recursos y medios a su disposición.
Además de ser específicos, mensurables, alcanzables, realistas y de duración determinada, es importante determinar el tipo o los tipos de objetivos que se desean alcanzar. Si estás haciendo tu debut en la web y primero quieres aumentar la visibilidad de tus productos, puedes, por ejemplo, fijarte objetivos basados en el tráfico y la notoriedad. Si quieres aumentar tus ventas, puedes establecer objetivos basados en el tráfico y la notoriedad.
Examinar la estrategia puesta en marcha por los competidores
Para construir una estrategia digital relevante y eficaz, es necesario centrarse en sus puntos fuertes, debilidades, oportunidades de mercado y amenazas, es decir, analizar la competencia. Evaluando meticulosamente a sus competidores, puede identificar las mejores prácticas, los métodos a evitar, pero también los elementos que podrían ayudarle a destacar y aumentar el rendimiento de su estructura.
Como primer paso, le recomendamos que determine las diferentes empresas que operan en su sector. A continuación, pase a la etapa de análisis definiendo con precisión sus puntos fuertes y débiles, así como sus métodos de comunicación y los canales que utilizan para llegar a sus clientes potenciales y clientes.
Es importante señalar que las debilidades de sus competidores pueden ser explotadas para diferenciarse de ellos y generar más clientes potenciales. Por lo tanto, son uno de los elementos que no deben descuidarse en el desarrollo de su estrategia digital.
Determinar el objetivo o los objetivos
La aplicación de una estrategia digital sin definir sus objetivos es un error que podría poner en peligro el éxito de sus operaciones en la web. Si no es fácil identificar con precisión el conjunto de usuarios que podrían estar interesados en sus ofertas, puede establecer los perfiles de sus clientes ideales mediante la creación de personajes compradores. Estos pueden ser vistos como un esbozo de los tipos de consumidores cuyas necesidades pueden ser satisfechas por sus productos o servicios.
La creación de un personaje comprador debe hacerse en varios pasos. Primero, definir su historia, comportamiento y trayectoria de compra. A continuación, determine su educación y experiencia profesional. En algunos casos, es muy recomendable crear una caricatura e imaginar una personalidad específica, para que la información sobre su persona sea lo más completa posible.
Después de la identidad, la educación y la experiencia profesional, define sus intereses, los problemas que enfrenta a diario, así como sus objetivos personales y las tareas que tiene que llevar a cabo dentro de la empresa.
Por último, define los medios de navegación (ordenador, smartphone, tableta, etc.) y los medios más utilizados por la persona compradora. Además de las redes sociales, se pueden imaginar canales específicos no siempre utilizados por el público en general, como las revistas dedicadas principalmente al mundo del automóvil, por ejemplo. Este paso debe ser generalmente llevado a cabo meticulosamente, ya que le ayudará a determinar los puntos de contacto con sus objetivos.
Las operaciones en la web, especialmente las campañas de marketing, tienen un costo significativo. Durante este paso, debe estimar cuánto está dispuesto a invertir para lograr sus objetivos. Las estimaciones deben hacerse teniendo en cuenta sus objetivos (cuota de mercado, visibilidad, etc.), pero también los medios de comunicación, las herramientas y el método que planea implementar.
Es importante saber que sus gastos pueden variar mucho dependiendo de la técnica que desee utilizar. La comercialización saliente sigue siendo muy popular entre los comerciantes que desean llegar al máximo número de usuarios en un corto período de tiempo, pero es particularmente costosa.
Más sutil que la salida, la comercialización entrante no le permitirá alcanzar sus objetivos en unos pocos días. Sin embargo, se basa en técnicas que son mucho menos agresivas y mucho menos costosas que el marketing de salida.
Determinar los canales que se deben favorecer
Teniendo en cuenta la información reunida en las diferentes etapas (puntos fuertes, puntos débiles, objetivos, metas, etc.) y la cantidad que planea gastar en sus operaciones de comercialización, debe definir con precisión los canales a través de los cuales se comunicará con sus prospectos y clientes.
Dependiendo de sus necesidades, puede optar por medios sociales, plataformas de alojamiento de vídeo como YouTube, correo electrónico o aplicaciones móviles. Es posible elegir muchos canales, o incluso todos los existentes si su presupuesto lo permite y si son realmente esenciales para alcanzar sus objetivos y lograr sus metas: aumentar la visibilidad, generar prospectos calificados, aumentar la tasa de conversión, etc.
Diseñar una estrategia de contenido
Una vez que el presupuesto está en su lugar y los canales identificados, pasa al paso de establecer su estrategia de contenido. Esto debe hacerse teniendo en cuenta toda la información de las fases anteriores: análisis interno/externo, definición de objetivos, metas, etc.
Si desea apoyarse en una estrategia de salida y ha decidido buscar sus clientes potenciales en las redes sociales, debe pensar en el contenido de sus anuncios para distribuirlos a los usuarios de Internet y en las plataformas que deben favorecerse. Por regla general, es preferible optar por los anuncios de Facebook o Twitter si sus productos o servicios están dirigidos a particulares. De lo contrario, puede recurrir a LinkedIn Ads o a otra plataforma dedicada a los profesionales.
Cabe señalar que una estrategia de marketing saliente no puede ser eficaz sin la visualización de los anuncios de Google y la referenciación pagada, o SEA (Search Engine Advertising). Aunque a menudo implican gastos importantes, estas dos palancas son las más adecuadas si se quiere llegar a los objetivos rápidamente. Pueden complementarse con campañas de correo electrónico. La eficacia de una campaña de marketing por correo electrónico depende en gran medida de sus listas de correo. Si no tiene una base de datos lo suficientemente grande, le aconsejamos que recurra a otra solución.
Inbound Marketing
¿Quiere seducir a sus clientes potenciales con un contenido de calidad y evitar la intrusión de las técnicas de outbound marketing? El inbound marketing es sin duda el que mejor se adapta a sus necesidades. Consiste en producir un contenido de alto valor añadido para atraer la atención de uno o más perfiles de usuarios específicos y acompañarlos durante todo el proceso de compra, hasta su conversión.
Cuando se desarrolla una estrategia de inbound marketing, hay que pensar en producir una variedad de contenido relevante como artículos de blog, libros blancos, gráficos de ordenador o libros electrónicos para atraer a sus objetivos y, al mismo tiempo, promover sus productos y mejorar su imagen. Para facilitar ciertas tareas y para entregar los mensajes correctos a las personas adecuadas en el momento adecuado, le aconsejamos que opte por la automatización del marketing. Este tipo de herramienta permite enviar automáticamente contenidos personalizados a sus clientes potenciales, en función de su comportamiento (visitar una página dedicada a un producto, rellenar un formulario, etc.), su perfil y su posicionamiento en el proceso de compra.
Aunque no está diseñado para la conversión, la automatización del marketing le ayudará en la maduración de sus clientes potenciales y, por tanto, participará en la transformación de sus clientes potenciales en clientes.
Analizar el rendimiento
Después del desarrollo y despliegue de su estrategia, es esencial analizar su rendimiento. Para ello, es necesario centrarse en los KPI (Key Performance Indicators), o indicadores de rendimiento que mejor se adapten a usted.
Si su estrategia tiene como objetivo mejorar su imagen ante un público objetivo y optimizar la visibilidad de sus productos, puede centrarse en estos diferentes KPI: tráfico generado por su sitio o blog, tasa de clics, tiempo de permanencia de los visitantes en una o varias páginas específicas, ranking SEO, etc.
Para su información, se recomienda encarecidamente iniciar los análisis lo antes posible, a fin de detectar rápidamente los posibles problemas que podrían tener un impacto negativo en la eficacia de su estrategia y aportar lo antes posible las soluciones más adecuadas.