Tener una gran cartera de clientes es la clave para un negocio sostenible, así que ¿cómo buscar clientes nuevos?
Un estudio de la Harvard Business Review recientemente calculó que..:
Las empresas pierden en promedio el 50% de sus clientes cada 5 años, es decir, más del 10% cada año!
Esto se debe al simple hecho de que la mayoría de ellos no saben cómo buscar nuevos clientes.
De hecho, muchas empresas se contentan con centrarse en su mercado actual y sobre todo en el rentable en este momento, ¡y funciona!
Pero a muy corto plazo.
Ganar nuevos clientes es el secreto para permanecer en el mercado y establecer una base sólida para su negocio.
¿Qué es la adquisición de nuevos clientes?
Es un proceso por el que toda empresa debe pasar y se le pide que busque clientes potenciales:
«» Personas con una actividad o necesidad diaria que los califica para interesarse en su negocio o producto «».
La prospección de ellos es buena para poder convertirlos en verdaderos clientes.
Esta estrategia permitirá a tu empresa no sólo aumentar tu mercado, sino también estabilizar tu volumen de negocios, e incluso aumentarlo, asegurando la omnipresencia de clientes fieles.
Te presentamos 5 principios clave para responder a la pregunta «¿cómo buscar clientes nuevos? «
1. Apuntando a las perspectivas
Para enfocar adecuadamente tus esfuerzos, tendrás que elegir un objetivo específico.
Ten en cuenta que llegar al 5% de un mercado es más eficiente y especialmente más barato que tener un objetivo demasiado grande y mal definido.
¡Sólo que saber identificar a las personas adecuadas en una multitud es una misión difícil, si no imposible!
El secreto está en identificar el perfil del cliente ideal.
Así que tienes que buscar un cliente al que puedas aportar el mayor valor y que te lo devuelva bien, o incluso que lo haga rentable.
2. Humaniza tu interacción: ¡Has de saber cómo escuchar a tus prospectos!
Vivimos en la era de la automatización y es obvio que la inteligencia artificial se ha desarrollado mucho en los últimos años.
En efecto, existen técnicas de prospección que se llevan a cabo mediante la automatización de la comercialización .
Usar estas herramientas para que las mismas acciones se repitan una y otra vez es una enorme pérdida del potencial que podría ofrecernos.
Te daré un consejo valioso: ¡Hacer la personalización en masa!
Cuando pienses en crear tus guiones de prospección, deja espacio para el intercambio y la humanización, esto también te permitirá aprender a escuchar más a tus prospectos, a entender con qué tipo de cliente tienes que tratar, y actuar sobre esta base.
Hay varias maneras de escuchar a sus prospectos:
- ¡El más clásico, por teléfono!
- A través de las redes sociales
- Su comportamiento en la web: identificando qué páginas los redirigieron a ti.
Ejemplo :
¿Tu prospecto contribuye a varios grupos de LinkedIn en la cadena de suministro, por ejemplo?
Tu enfoque debe integrar esta especificidad para que coincida con el nivel de experiencia de Tu contacto.
La idea es utilizar la información reunida durante la prospección digital para especificar Tu mensaje y ser eficaz en Tus intercambios con Tus clientes potenciales.
3. Establecer un plan eficaz para atraer a los clientes potenciales
Se te pedirá que definas tu túnel de conversión.
Un túnel de conversión o embudo de ventas representa las diferentes etapas por las que el prospecto debe pasar y después de las cuales se transformará en un cliente fiel, cito:
- Visibilidad : es la etapa en la que el prospecto se interesa por primera vez en la empresa o el producto, a través de un servicio que puede ser un simple clic o un mensaje sobre cualquier información
- El contacto : en este paso es el intercambio con el prospecto, donde presentarás tus diferentes ofertas y tu valor añadido y sobre todo el apoyo a lo largo de tu toma de decisiones
- La venta : allí, has ganado un cliente respondiendo positivamente a sus expectativas, puedes decir que la mitad del camino está hecho, ¡pero ten cuidado! Nunca te detengas en esta etapa…
- Lealtad : es el paso que muchos empresarios no siguen, por ejemplo, se observó que en el 68% de los casos en que un cliente deja a su proveedor, es por falta de contacto con éste y no por el precio como se podría imaginar.
Este es, por lo tanto, el paso más importante en el proceso de conversión, donde se te pedirá que apoyes a tu cliente con mensajes personalizados y ofertas especiales para el cliente, haciéndoles sentir privilegiado dentro de tu empresa.
- La recomendación : lo que también se llama la nueva versión del boca a boca. Por eso te pido que recojas las experiencias de tus clientes pidiéndoles que dejen un comentario en Google, Facebook o incluso en LinkedIn, esto te permitirá desarrollar tu e-reputación, pero también y sobre todo ganar visibilidad que inevitablemente atraerá a nuevos prospectos y así habrá llegado al final de tu proceso de conversión y sólo tendrás que empezar de nuevo desde el principio.
¿Cómo asegurar el éxito de su plan de prospección?
Aquí hay algunas pautas:
- Identifica y destaca los pasos que el cliente debe seguir para hacer una compra.
- Optimizar las campañas para poder especificar más tarde qué canal funciona mejor
- Optimizar las campañas para poder especificar más tarde qué canal funciona mejor
- Distribuir las tareas dentro de la empresa para que los responsables se ocupen de cada paso del túnel de conversión
4. Asegurar tu presencia continua fortalece tu prospección de nuevos clientes
En este punto, te aconsejo que seas multicanal, es decir, que estés presente en muchas de las redes sociales, innovando al mismo tiempo en tus técnicas de prospección de nuevos clientes (a través del diseño, la palabra e incluso las llamadas a la acción).
También debes saber que estar presente en varios medios de comunicación significa utilizar el lenguaje apropiado para cada comunidad y plataforma: puede tratarse de tweets, artículos de blog y a veces incluso de respuestas en foros que traten de temas de tu especialidad.
Otro truco que ya no es un secreto en el campo del marketing digital, tener contenido para conseguir más visibilidad, para que también puedas tener más credibilidad y por lo tanto más oportunidades.
5. Medir y analizar para la mejora continua
Saber medir tu eficacia a lo largo del tiempo es la clave para saber cómo lograr tus objetivos, pero para tener un buen análisis, hay que hacerse las preguntas correctas.
Aquí están las preguntas que deberás responder para determinar si tu técnica de prospección es eficiente:
- ¿Cuántas citas he programado en los últimos días/semanas?
- ¿Cuántas citas he programado a través de las redes sociales?
- ¿Cuánta gente ha vuelto a tu oficina por segunda o tercera vez?
- ¿Cuántos comentarios positivos y recomendaciones he recogido en las diferentes plataformas?
Si tus números están fuera de línea con tus metas, simplemente revisa tu plan y determina la debilidad que necesitas corregir, teniendo en cuenta que la perseverancia es la clave para cosechar lo que se siembra.
Los clientes de hoy en día están mucho más informados que antes, también están siempre conectados, por lo que la mejor manera de prospectar para ellos sería estar siempre conectados.
Como último consejo, te invito a perseverar y buscar siempre la innovación, ser creativo es lo que hace que una empresa tenga éxito.
Con estas directrices, estoy seguro de que sabes exactamente cómo buscar clientes nuevos.