Aunque los anuncios publicitarios siguen generando ventas en mayor o menor medida, cada vez son menos efectivos, especialmente en la web. Para atraer más clientes y evitar la intrusión de las campañas publicitarias, muchas empresas con presencia en la Internet están recurriendo al inbound marketing. Pero, ¿qué es el inbound marketing? ¿Cuáles son las medidas necesarias para aplicar esta nueva estrategia? ¡Aquí están las respuestas a estas preguntas!
El Inbound marketing, o el arte de hacer que el cliente venga a ti
Si outbound marketing es una estrategia destinada a atraer clientes mediante campañas publicitarias, la inbound marketing es un nuevo enfoque que consiste en atraer clientes potenciales y luego convertirlos apoyándose en un contenido de alto valor añadido.
En efecto, los usuarios se han vuelto insensibles a los mensajes publicitarios demasiado abundantes y, por otra parte, tienen muchas herramientas a tu disposición para bloquear o limitar la visibilidad de las operaciones de la comercialización intrusiva.
A diferencia del outbound marketing, la inbound marketing no tiene por objeto llegar al máximo número de usuarios con mensajes que a menudo son intrusivos y les obligan, en cierta medida, a comprar un producto. El objetivo de esta técnica es aumentar las ventas despertando el interés de los destinatarios, proporcionándoles un contenido pertinente en cada etapa del proceso de compra, pero también dirigiéndose a los destinatarios según tu perfil y comportamiento. En otras palabras, optimiza la experiencia del cliente para promover el compromiso, la conversión y la lealtad de los clientes potenciales.
Esta técnica, inspirada por el marketing con permiso de Seth Godin, antiguo jefe de marketing directo de Yahoo, fue democratizada por Brian Halligan y Dharmesh Shah, los fundadores de Hubspot. Se ha desarrollado mucho y ha sido adoptada por muchos marketers, debido al debilitamiento del impacto de los métodos tradicionales en los consumidores. El marketing con permiso de Seth Godin es un método para buscar el consentimiento de los objetivos antes de enviar los mensajes. Tus objetivos son crear una relación con los clientes potenciales para convertirlos en clientes y crear una lealtad a largo plazo. Al igual que en el caso de la entrada, esta técnica de marketing se basa en un contenido pertinente que satisface las expectativas de los clientes potenciales y se adapta a tu perfil.
En cuanto al rendimiento de la inversión, la aplicación de una estrategia de inbound marketing es mucho menos costosa que la de las campañas del outbound marketing. Sin embargo, el inbound marketing es mucho más eficaz que la salida en la generación de pistas, o contactos cualificados, así como en la conversión y la lealtad. Por lo tanto, ofrece un mayor rendimiento de la inversión.
Requisitos previos para la aplicación de una estrategia de inbound marketing
Inbound te permite mejorar el rendimiento de la inversión de tus operaciones de marketing, pero también te da la oportunidad de destacar en un sector en el que la competencia es particularmente fuerte.
Para asegurar el éxito de tu estrategia de inbound marketing, primero debe determinar qué es lo que te diferencia de tus competidores. Una imagen de marca única no sólo es esencial para aplicar una estrategia de inbound, sino que también permite superar a otros actores de tu mercado sin tener que enfrentarse a ellos directamente.
Además del elemento diferenciador, las personas de los compradores, el contenido de calidad, un sitio web optimizado y un software de automatización de marketing serán necesarios si te quieres embarcar en este nuevo enfoque.
Los personajes del comprador
Los personajes de los compradores son bocetos de tus objetivos ideales. Tus características pueden definirse utilizando datos de la investigación de mercado o simplemente de la información recogida sobre tus clientes. Estas personas son esenciales para definir el posicionamiento de tus mensajes y desarrollar una estrategia de contenido efectiva que satisfaga las necesidades de tu audiencia.
Cuando se diseña un personaje virtual, hay que seguir algunos pasos: primero, darte una identidad (nombre y apellido), y luego crear una historia y una personalidad. Determinar el origen del personaje, las actividades, los títulos y la industria. La información puede ser más o menos detallada dependiendo de las necesidades de tu empresa.
A continuación, enfócate en el perfil profesional del personaje: durante esta fase, define tu profesión, salario, presupuesto mensual, responsabilidades y limitaciones. Para mayor precisión, también puede definir los diferentes desafíos que enfrenta diariamente.
Una vez que el perfil profesional esté completo, mira su estilo de vida. Además de las actividades que realiza en su tiempo libre (deportes, lectura, etc.), imagina dónde vive (T1, T2, T3 apartamento, pabellón, etc.), su capacidad para vivir en sociedad y, si es necesario, su interés por la política.
Por último, define las razones por las que tu personaje ficticio desea utilizar tus servicios. Durante este último paso, debes preguntarte acerca de los problemas que tu personaje puede enfrentar, la capacidad de tu producto para satisfacer sus necesidades y los diferentes medios que pueden utilizar para encontrarte.
Contenido de calidad
Tu contenido juega un papel clave en el éxito de tu estrategia de inbound marketing. Te permiten optimizar tu visibilidad, pero también destacar tu experiencia en un campo específico.
Es importante saber que los usuarios rara vez hacen una adquisición sin conocer los beneficios reales que ofrece un producto. Además, generalmente recurren a especialistas para asegurar la calidad de los servicios y artículos que buscan. Por lo tanto, para promover la conversión, debes publicar contenidos de alta calidad y optimizados en diferentes canales (redes sociales, sitio web, etc.) para que tus destinatarios puedan encontrar rápidamente tu marca y conocer tu experiencia y productos.
Para tu información, tu contenido debe respetar una línea editorial. Debe ser diseñado respondiendo a tres preguntas: qué decir, a quién y por qué. También debe resaltar tus valores y definir el enfoque y el tono utilizado en la creación de tu contenido.
El sitio web optimizado
Antes de establecer una estrategia de inbound marketing, compruebe si tu sitio web es adecuado para ello. Para aumentar tus ventas y fidelizar a tus clientes de manera efectiva, necesita optimizar tu plataforma para los motores de búsqueda y para la conversión.
En lo que respecta al SEO, es necesario respetar las recomendaciones de los motores de búsqueda como Google para mejorar la visibilidad de tu sitio en las páginas de resultados. También es esencial un posicionamiento en las palabras clave más utilizadas por tus objetivos, para que puedan encontrarte fácilmente y acceder a tu contenido.
En el lado de la conversión, ofrecer una experiencia única a tus visitantes para aumentar tus posibilidades de convertirlos en clientes potenciales cualificados. Para ello, establece un contenido dinámico y otros elementos como formularios o llamada a la acción, teniendo en cuenta los perfiles, las necesidades y el nivel de compromiso de tus clientes potenciales.
Cabe señalar que en inbound marketing, un sitio web es más que un simple escaparate en el que se destacan los productos y servicios de una marca. Es una herramienta real que puede mejorar el tráfico y ayudar a convertir a los visitantes en clientes potenciales.
Software de automatización de marketing
El software de automatización del marketing es una herramienta particularmente útil para asegurar y facilitar la calificación de sus clientes potenciales. Interviene en diferentes etapas del proceso de compra y te ofrece, entre otras cosas, la posibilidad de enviar correos electrónicos personalizados a cada uno de sus prospectos, dependiendo de su nivel de compromiso. Este tipo de programa te permite gestionar de forma más eficiente las campañas realizadas en diferentes canales (e-mails, redes sociales, etc.) y te proporciona funcionalidades como los flujos de trabajo. Los flujos de trabajo te permiten crear escenarios y enviar contenido de alto valor añadido a sus clientes potenciales en el momento adecuado.
Los flujos de trabajo pueden utilizarse para dar la bienvenida a nuevos contactos, pero también para acompañar a los clientes potenciales hasta que se conviertan en clientes.
Además de los flujos de trabajo necesarios, el software de automatización de inbound suele disponer de un sistema de puntuación de los clientes potenciales para analizar las interacciones entre éstos y su marca y detectar cuándo es más probable que se comprometan más o realicen compras.
Inbound marketing: los diferentes pasos
Después de definir los personajes de sus compradores, su línea editorial, optimizar su sitio y elegir un software de automatización de marketing, puede comenzar el inbound marketing. Al desarrollar su estrategia, debe centrarse en los cuatro pasos principales que componen la metodología de esta nueva técnica de inbound marketing.
Paso uno: atraer a los visitantes
Si el SEO juega un papel importante en el aumento de tu tráfico, debes saber que por sí solo no puede ayudarte a alcanzar tus objetivos. Para garantizar el éxito de esta primera fase, también debes confiar en la calidad de tu contenido y utilizar todos los canales a tu disposición para generar tráfico cualificado, es decir, visitantes que estén realmente interesados en tu marca y tus servicios.
Entre los canales a privilegiar están tu blog y las redes sociales. Tu blog te permite atraer sólo a los usuarios que están interesados en el dominio de tu empresa o simplemente en los tipos de productos que comercializas. Las redes sociales, por otro lado, son lugares donde puedes conocer a tus prospectos y atraer tu atención con contenidos de calidad.
Ten en cuenta que las redes sociales son excelentes canales para compartir los artículos publicados en tu blog y, por lo tanto, pueden optimizar el tráfico cualificado generado por tu blog. Estas plataformas son también excelentes lugares de intercambio con los líderes de opinión y lugares donde se puede humanizar más fácilmente la marca.
Paso dos: convertir a los visitantes en clientes potenciales
Después de haber puesto en marcha todos los medios necesarios para atraer tráfico cualificado, el segundo paso consiste en transformar a tus visitantes en clientes potenciales y recopilar datos sobre ellos. Para ello, hay que confiar en la llamada a la acción, así como en la calidad de la página de aterrizaje y su forma.
Los llamados a la acción, o CTA, son botones que redirigen a los usuarios a páginas específicas donde pueden recibir una oferta de contenido a cambio de alguna información. Para que un CTA promueva la conversión, debe ser altamente visible y animar al usuario a hacer clic.
La página de aterrizaje es la página a la que se redirige al visitante después de hacer clic en un CTA. Esta parte de tu sitio debe ser diseñada para que la atención de tu futuro cliente potencial se centre en la forma y el contenido que le estás ofreciendo. Por consiguiente, debe ser sencillo e incluir un texto breve y autoexplicativo que los aliente a proporcionar datos como tu dirección de correo electrónico o tu identidad.
Paso 3: Convertir los clientes potenciales en clientes
Durante este tercer paso, es necesario implementar diferentes herramientas, como la automatización del marketing o la puntuación de los clientes potenciales, para comunicarse eficazmente con ellos e identificar los momentos adecuados para cerrar las ventas.
La automatización del marketing puede ayudarte a automatizar las operaciones de marketing necesarias para el fomento de los clientes potenciales. Mediante los flujos de trabajo, puede entregar automáticamente el contenido y los mensajes más adecuados a los clientes potenciales en función de su nivel de madurez.
Paso cuatro: Construir la lealtad del cliente
La lealtad es el cuarto y último paso en la metodología de inbound marketing. En esta fase decisiva, debes volver a confiar en la calidad de tus contenidos, las redes sociales y la automatización del marketing.
Si bien la automatización de inbound marketing es extremadamente útil para nutrir a los prospectos, también puede ser de gran ayuda para retener a los clientes potenciales convertidos. Esta herramienta te permite mantener a tus clientes comprometidos entregando contenido de calidad y personalizado en el momento adecuado.
En cuanto a las redes sociales, siguen siendo los canales más adecuados para mantener una excelente relación con tus clientes. Estas plataformas te ofrecen la oportunidad de comunicarse más eficazmente con tus clientes y de proporcionarles un servicio de atención al cliente en tiempo real que es más eficiente y atractivo que los medios de comunicación tradicionales.