¿Cómo cierro una venta? ¿Cuáles son las técnicas para cerrar una venta? Aquí está todo lo que necesita saber sobre la fase de cierre de una venta.
Así que, cuando llega el momento de conocer a un cliente potencial surge una pregunta: ¿Cómo voy a cerrar esta venta? ¿Cómo cierro la discusión para llegar a un acuerdo ?
¿Cuáles son las reglas para cerrar una venta?
Antes de seguir adelante, debe asimilar 3 reglas esenciales para llevar a cabo tu venta con éxito :
- Adopta una actitud positiva que tengas como objetivo asegurarte de finalizar el pedido y ayudar al cliente en su elección.
- La conclusión de la venta no debe ser prematura ni demasiado tardía.
- Utiliza una técnica de conclusión u otra según el interlocutor, el enfoque de venta y el objetivo perseguido.
Ahora que esto está hecho, aquí hay algunas técnicas infalibles para finalizar tu venta en un instante.
6 técnicas interesantes para cerrar una venta
1. La ventaja adicional
Si tu cliente sigue dudando de tu oferta, puedes implementar la técnica de la ventaja extra.
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El prospecto está doblemente sorprendido:
- Primero, le ofreces un descuento
- Además, le animas a cerrar la venta hoy
2. La advertencia
Esta técnica consiste en recordar al cliente el riesgo que corre al no comprar el producto de inmediato. «»Esta es nuestra última copia en stock. » En la gran mayoría de los casos, este enfoque funciona porque la gente a menudo tiene miedo de no hacerlo, incluso si quieren el producto.
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3. Venta directa para concluir una venta
La técnica de conclusión de la venta directa consiste en hacer la evaluación del contenido de la entrevista al cliente para proponerle que firme; Es una argumentación lógica cuyo objetivo es llegar naturalmente a un acuerdo. Es una técnica estándar de cierre de ventas usada cuando el cliente parece estar listo para comprometerse.
4. La regla del 80% 20%
La regla del 80%-20% o la regla de Pareto es un principio que se aplica a muchas áreas, incluyendo ventas y marketing. Esta regla establece que:
- El 80% del volumen de negocios es reportado por el 20% de los clientes.
- El 80% del volumen de negocios está representado por el 20% de los productos
- El 80% del margen es generado por el 20% de los clientes.
En términos más sencillos, siempre debes enfocar tu tiempo y energía en el 20% de los clientes que pueden marcar la diferencia en tu negocio. Tu habilidad para hacer esto asegurará que tengas una probabilidad de éxito mayor. La incapacidad de centrarse en el 20% de los clientes más importantes es la principal razón del fracaso, la frustración y el bajo rendimiento en la profesión de la venta.
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5. Finalizar una venta haciendo un resumen
En una venta cara a cara, se exponen muchos argumentos, hasta el punto de que el prospecto corre el riesgo de perder el hilo de la discusión. Si quieres finalizar y cerrar una venta, la técnica de resumen es adecuada para este propósito. Consiste en refrescar la memoria de su cliente recordándole el contenido de la oferta y destacando los beneficios que obtendrá de ella. Por ejemplo: «Empezamos con un entrenamiento de 90 días de acuerdo a su horario con uno de nuestros mejores entrenadores de e-marketing además de la formación de 997 euros que se ofrece sobre cómo gestionar sus ganancias inmobiliarias. ¿Qué día le vendría bien para empezar el entrenamiento? «
6. La pregunta
En este caso, la idea es simplemente hacer entenderle a tu prospecto que tú puedes hacerle una propuesta adaptada específicamente para él que sin duda no podrá rechazar. Y para lograrlo, es muy recomendable hacer preguntas a tu cliente, las preguntas te permitirán explorar las necesidades de tu cliente y anticipar sus objeciones para tranquilizarlo mejor. Por lo tanto, este enfoque no se limita al cierre de la venta, sino que comienza con el primer contacto.Sin embargo, el cierre de una venta bien puede basarse en una pregunta como:
«Según usted y según nuestra entrevista, ¿la solución que propongo satisface sus necesidades? «
Tal pregunta empuja a su prospecto a decirse a sí mismo que no sólo busca cerrar la venta rápidamente, sino que su problema te interesa y por lo tanto admitir que tu oferta cumple con sus expectativas y que no tiene ninguna razón para no aceptarla. En caso de respuesta negativa, esta técnica te permitirá comprender mejor sus frenos y sus objeciones para reformular tu propuesta o incluso mejorar tu producto para responder a un máximo de problemas.
Algunos consejos para terminar
- Seguramente te encontrarás con algunos clientes con un perfil analítico que prefieren tomar su decisión solos y no soportan ser solicitados.
Respeta la forma en que operan y no trates de apurarlos o arriesgarte a que la venta sea cancelada. - Las ventas descritas como complejas requieren varias entrevistas.
Si estás en esta situación, el objetivo ya no es cerrar la venta de una sola vez, sino más bien comprometer al cliente en los siguientes pasos del proceso de venta (asistir a una demostración, probar un prototipo…)
¡Creo que hemos cubierto todo lo que necesitas saber para cerrar una venta!