El que da recibe: esta es la base del principio de la reciprocidad. Esta noción, teorizada y difundida por Roberto Cialdini, es una de las nociones discutidas en su renombrado libro Influencia y Manipulación.
El autor, que es doctor en psicología, destaca 6 palancas de influencia. Este libro es una de las obras de referencia en el campo del marketing web para entender de qué forma marcha la psicología humana.
Puesto que sí, el funcionamiento de nuestro cerebro es una fuente interminable de inspiración para las ventas. Los publicistas han entendido desde ya hace un tiempo de qué forma emplear la psicología para manipular y persuadirte, ¡sin que te des cuenta!
¿Ha tenido alguna vez una reunión de ventas en la que terminó firmando un contrato y se sintió muy incómodo?
La contestación es probablemente sí, por el hecho de que estas técnicas están muy extendidas y los vendedores están entrenados para aplicarlas. La buena nueva es que al estudiar estas técnicas mismo, estará más alarma a los intentos de manipular su comportamiento.
Aparte de esto, por su lado podrá emplear el arte de la persuasión… ¡Pero de una manera ética, esta vez! Con lo que, pongámonos cómodos y estudiemos juntos de qué forma marcha el principio de la reciprocidad.
¿De qué forma funciona exactamente el principio de la reciprocidad?
Apuesto a que le pediste prestado el pegamento a tu compañero de clase cuando eras un pequeño.
Una situación de la vida rutinaria que todos experimentamos en algún momento de nuestras vidas.
Bueno, ahora, vuelve a esa situación y pregúntate: si Hugo, tu vecino de primer curso, te hubiera preguntado si podía pegar una ojeada a tu bloc de notas, ¿qué le habrías dicho? ¿No recuerdas?
De esta forma es, fue hace un buen tiempo. Con lo que piensa en la última vez que pediste prestado algo (o dinero) a alguien. ¿Cuál sería su contestación si esa persona le pidiera un favor?
Seguramente dirás que sí: tras todo, lo conoces bien, ¡y ya te ha hecho un favor! Esta es la esencia del principio de la reciprocidad como lo explica Cialdini. Donde este principio puede sorprender es que no solamente se aplica a la gente que conocemos bien…
La experiencia de Dennis Regan
Dennis Regan, de la Universidad de Cornell en los O bien.S.A., ha llevado a cabo un edificante experimento proponiendo este renombrado principio de la reciprocidad. Pudo demostrar que la reciprocidad además es válida con los extraños.
Este estudio, publicado en mil novecientos 71, consistía en pedir a los sujetos que dieran su opinión sobre las obras artísticas. Obviamente, fue solo una puesta en escena para este proyecto de investigación, en la medida en que el guía fue solo un cómplice en el experimento.
Era muy simpático o muy desagradable. En un momento dado, este cómplice se escabullía y volvía a la habitación, con las manos vacías o con dos Coca-Colas (que valían 0,10 dólares americanos estadounidenses en ese momento), ofreciendo una botella al voluntario.
Al final del experimento, el cómplice terminó ofreciendo al voluntario adquirir billetes de lotería a 0,25 dólares estadounidenses estadounidenses cada uno de ellos de ellos.
En lugar de explicar lo bien que funcionaba el principio de la reciprocidad, les dejaré que miren este gráfico detenidamente:
Estudio completo.
Por tanto, se puede ver que la inversión en Coca-Cola (a 0,10 dólares estadounidenses americanos cada una) es en gran medida rentable. Aparte de esto, es interesante apuntar que el simple hecho de ser una persona agradable no es en absoluto suficiente para influir significativamente en las ventas.
Demostración usando la técnica de la puerta de la nariz
Es de este modo como el principio de la reciprocidad puede marchar para influir en las perspectivas. Tras conocer este estudio experimental, Cialdini efectuó uno nuevo, esta vez sobre la idea de que hay un fuerte sentimiento de culpa si no se respeta el principio de la reciprocidad.
Este experimento consistía en pedir a los estudiantes que aconsejaran a los adolescentes de un centro de detención de menores durante dos años, durante dos horas a la semana. Se trataba de una solicitud que requería una fuerte inversión (temporal, material y social).
Esta solicitud fue de manera sistemática rechazada por los estudiantes. Ahora se les ofreció una segunda opción: una sola sesión de dos horas, durante la que acompañarían a un conjunto de adolescentes del mismo centro al zoológico.
Esta vez, esta solicitud fue aceptada en la mitad de los casos.
La técnica de la puerta de nariz, también conocida como «pie en la puerta», consiste en hacer una primera petición, que es extremadamente costosa.
De esta forma, la segunda petición (que es la que realmente queremos ver aceptada) tiene más posibilidades de ser ratificada.
¿Qué nos dice esto?
Aquí además, el análisis de los datos es irrevocable: ¡es el principio de la reciprocidad el que ha hablado!
«Como mi interlocutor ha hecho un gesto cara mí examinando su petición cara abajo, debo admitirlo…».
Para que esta técnica funcione perfectamente, debe cumplir con determinadas pautas:
- La primera demanda debe ser sensiblemente mayor que la segunda…
- La misma persona debe presentar las 2 solicitudes
- Las 2 solicitudes deben ser sobre el mismo tema
- El intervalo entre las dos solicitudes debe ser lo más corto posible (menos de un día).
El principio de la reciprocidad visto desde otro ángulo
En 2 mil 8, Loyhd Terrier y Robert-Vincent Joule, dos profesores de psicología social, exploraron más a fondo este término. Llegaron a la conclusión de que no son tanto los mecanismos de reciprocidad o de culpabilidad los que entrarían en juego en esta clase de transacción.
Más bien, sería nuestra motivación para reducir la tensión. En verdad, habría una tensión generada por la denegación de la primera solicitud.
En otras palabras, sentirías culpa, pero además la necesidad de reequilibrar la relación que acabas de crear con tu interlocutor.
Al querer reducir esta tensión creada por la negativa, acepta en consecuencia la segunda petición sensiblemente más simplemente, sobre todo por el hecho de que es mucho menos costosa que la precedente.
Cualquiera que sea la razón que hace que esta técnica de la puerta de la nariz sea tan eficiente, inevitablemente aflora una pregunta.
Estas herramientas son técnicas de manipulación psicológica, con lo que deben ser usadas de manera sabida, y sobre todo, con una meta moral. Mas… ¿es realmente posible?
Ética vs. reciprocidad: ¿podemos realmente reconciliar las dos?
¿Es ético manipular a un posible cliente o a un cliente? Todo depende de tu objetivo final, puedes preguntarte. No hace falta decir que emplear la palanca para vender productos que dañen la salud de sus clientes no es una cosa que se pueda llamar ético.
Por otro lado, manipular a los individuos a través de la psicología humana para que deseen participar en un proyecto humanitario…
Se trata de los cursores y la moralidad personal.
En cualquier caso, aunque nos influya de manera fácil el cerebro, nadie se deja engañar. ¡Si alguna vez te ha engañado un vendedor sin escrúpulos, entenderás de qué hablo!
Esa sensación de ser arrancado, enrollado en harina… No es muy alegre, ¿cierto??
Aparte de esto, en el futuro, podrás frustrar su influencia: ahora sabes que es un manipulador. Por otro lado, puedes tener una gran experiencia en la verdulería, que te ofrece un pedazo de fruta cada vez que pasas por su puesto.
Naturalmente, juega con el principio de la reciprocidad: te ofrece una fruta, ¡así que te sientes obligado a adquirirle! ¿Pero es tan embarazoso, si sus productos son de excelente calidad, a buen costo y sientes emociones positivas hacia él?
Depende de para influir de forma positiva en sus perspectivas!
Y , ¿de qué forma podría aplicar estas nociones en su empresa para aumentar su tasa de conversión? ¡No precisas una maestría en psicología!
Si tienes un negocio en línea, quizá podrías ofrecer una muestra a tu lista de correo. ¿Como el primer módulo de su curso principal?
Como ya habrán adivinado, es precisamente para poner en juego el principio de la reciprocidad que los imanes de plomo, las consultas sin coste y otras sesiones de diagnóstico se ofrecen tan espléndidamente…
Estas técnicas de marketing están empezando a desaparecer, puesto que la gente no es ingenua, y muchos vendedores han hecho un mal empleo de ellas.
Ahora depende de ti tomar una resolución y marcar la diferencia. Haga un empleo franco de la persuasión utilizando estos principios psicológicos finamente para servir mejor a sus clientes, lejos de los estereotipos de la manipulación mental desalmada.