Cuando se quiere vender ofertas, cómo rebatir objeciones de venta es una necesidad en vista de los problemas que pueden generar.
Estas objeciones son, en efecto, verdaderos obstáculos y una gran desventaja para el desarrollo de tu negocio, sobre todo si te encuentras con negativas y te quedas atascado en el lado negativo.
Para un cierre, encontrar los argumentos adecuados para superar la reticencia de los prospectos y cerrar la venta es un momento delicado a pesar de la preparación.
En este artículo, propongo estudiar a fondo el manejo de las objeciones de venta para que no tengas que tartamudear más delante de tus clientes.
Tipos de objeciones de venta
Las objeciones de ventas son expresiones explícitas que un cliente potencial formula cuando siente una barrera entre su situación actual y la que tú le ofreces.
En general, estas objeciones giran en torno a los mismos criterios, a saber:
- El precio
- La fuente
- Tiempo
- El producto
- Necesidad
1. El precio
A menudo los clientes te dirán sobre los precios porque muchos no están dispuestos a invertir en ellos mismos.
Las objeciones más comunes que escucharás:
- Es demasiado caro
- Hay más baratos en el mercado
- No tengo el presupuesto para ello
2. La fuente
Cuando tu empresa tiene mala reputación, o simplemente no es muy conocida, el cliente expresa su preocupación.
Las objeciones más comunes que escucharás:
- Leí comentarios negativos sobre tu compañía
- Eres una empresa nueva con poca experiencia.
- No estoy seguro de poder encontrarte si tengo un problema
3. Tiempo
Muchas personas afirman que no es un buen momento para comprar o suscribirse a una actividad además de su horario.
Las objeciones más comunes que escucharás:
- Necesito pensar.
- Tendré que hablarlo con mis colegas y mi gerente antes de decidirme.
- Volveré a ti.
- Tal vez en unos meses, pero no ahora.
4. La oferta
Cuando tu oferta no le atrae al 100% a tu cliente.
>> Te puede interesar: 9 maneras de hacer dinero en internet
Las objeciones más comunes que escucharás:
- El producto no está completo en sus funcionalidades.
- No se ajusta a mis necesidades.
- No me gusta el estilo.
- No estoy seguro de su calidad y eficacia.
5. Necesidad
Cuando tu cliente no encuentra tu producto útil o simplemente no necesita tu producto.
Las objeciones que escuchará:
- El producto que estoy usando me sienta perfectamente en este momento.
- No lo necesito especialmente.
Ahora veamos cómo tratar las objeciones de venta:
11 técnicas para rebatir las objeciones de venta
1. Prepárate
Antes de ir a la prospección , prepara tu discurso lo más posible y haz una lista de las objeciones que puedes recibir.
Analiza cada una de ellas, prepara respuestas estratégicas que no ofendan a tu cliente.
También puedes aprender a dirigir la discusión de tal manera que puedas llevar a tu cliente a evitar ciertas preguntas y así evitar ciertas objeciones como el precio o la fuente.
2. Usando la escucha activa
Tu objetivo principal es hacer saber a tu cliente que realmente te preocupas por lo que podría ser inconveniente o inconveniente para ellos.
Incluso si ya sabes lo que es una objeción y cómo tratarla, no intentes cortar el altavoz.
En su lugar, practica la escucha activa para mostrar que estás del lado de tu cliente y que estás tratando de ayudarlo y acomodarlo lo más posible.
3. Agradéceselo
La mayoría de los vendedores se detienen ante un «»no»» y abandonan la venta.
Sin embargo, mirándolo desde otro punto, explico:
Cuando el cliente se opone,te da, en cierto modo, la oportunidad de ganar la competición.
Ten en cuenta que todos tus competidores tendrán derecho a los mismos tipos de preguntas y objeciones. Por lo tanto, es obvio que el cliente elige según la mejor respuesta.
>> Te puede interesar: Influencia y manipulación psicológica: 6 principios de marketing para aumentar tus ventas
Por lo tanto, para ser preseleccionado, es importante primero agradecer a tu cliente su objeción y luego responder con una respuesta estratégica.
4. Practicando el arte del argumento
Si la objeción que recibes es honesta y razonable, es importante enumerar algunos argumentos para apoyar la venta.
Sin embargo, antes de dar tus razones, debes suavizarla aceptando esta objeción.
Si expresas tu comprensión a tus clientes, es más probable que ellos te entiendan a cambio.
Tomemos un ejemplo:
- Sus precios son mucho más altos que los de mi proveedor actual.
- El precio es efectivamente alto comparado con el de su proveedor, y entiendo perfectamente que el precio es un factor importante, pero si usted hace el cálculo de todos los costos, incluyendo el mantenimiento y el servicio, verá que nuestros servicios son mucho más baratos que lo que hay en el mercado.
5. Pregunta
Una objeción es la increíble oportunidad de entender las necesidades del cliente.
Muchos profesionales de las ventas desperdician esta oportunidad tratando de minimizar la objeción o tratando de convencer que su solución es la mejor.
En lugar de ir en contra de tu cliente, aprende a hacer preguntas para entender mejor sus preocupaciones.
Tu actitud debe ser tranquila, curiosa y optimista. Cuando hayaS encontrado la raíz del problema, trátAla con tu cliente.
6. Expresando su objeción
En algunos casos, puede saber de antemano qué tipo de objeciones expresará tu cliente en base a su estatus, comportamiento, etc.
Lo ideal sería que formularas estas objeciones tú mismo.
El procesamiento anticipado de objeciones es una excelente técnica que hace que tus clientes estén más abiertos a tus argumentos.
Cuando una persona expresa sus objeciones, trata de protegerlas y las percibe como su propiedad porque esto es normal en la naturaleza del hombre.
Pero al practicarlas tu mismo el tratamiento de la objeción temprana, se percibirá como una objeción sin dueño y tú y tu cliente te posicionarás como un equipo para manejar el problema juntos.
Tomemos un ejemplo:
- Normalmente los clientes se quejan del precio, pero después de comprar el entrenamiento y ver el contenido más de cerca, recomiendan el producto y obtienes un montón de comentarios muy positivos.
7. Mantente transparente y honesto
Ninguno de tus productos o incluso servicios son 100% lo que tu cliente está buscando.
Siempre tendrás algunas concesiones que hacer, y por eso debes ser franco sobre lo que tu producto o servicio puede y no puede hacer.
Puedes acompañar esto con testimonios de clientes para reforzar tu honestidad en el tratamiento de las objeciones y al mismo tiempo aliviar las preocupaciones de tu cliente y él naturalmente depositará su confianza en tí.
8. Adopta un enfoque educativo
El enfoque educativo es una forma inteligente de conseguir que tus clientes superen tus objeciones.
La idea es destacar y resaltar el valor añadido que tu producto aporta a su vida cotidiana o a tus negocios, enumerando los detalles del producto uno por uno, para luego vincularlos directamente a tus objetivos comerciales.
De esta manera, influyes positivamente en su análisis del producto y su eficacia en el uso.
9. Retirada
Si sientes que tu cliente se opone y se niega a cambiar su posición, es hora de dar un paso atrás y ver qué pasa después.
Según Newton, en su 3ª Ley de Atracción, para cada acción hay una reacción igual y opuesta, por lo que si quieres tener menos objeciones tendrás que limitar tus reacciones.
>> Te puede interesar: Satisfacción del cliente – 6 estrategias que implementar en tu negocio
Cuando un cliente no se siente rechazado, calma sus objeciones, así que puedes venir y poner acciones como:
- No hay problema, puedo esperar una decisión tuya.
10. Aceptando y pasando su camino
A veces te encontrarás cara a cara con personas que no están realmente interesadas en tu producto por razones x y no querrán renunciar a sus objeciones.
No es en absoluto rentable invertir tu tiempo en tal discusión.
El tiempo de tu cliente es precioso y el tuyo también.
Si después de analizar cada objeción, tu cliente no cede, agradécele su intención y sal a conquistar nuevas personas.
11. Me pregunto: ¿Por qué?
Desafortunadamente, no puedes ganar todas las ventas y tus clientes se niegan a gastar dinero incluso después de probar todas las técnicas de manejo de objeciones anteriores.
Antes de dejarlos ir, pregúntales por qué deciden no comprarte y aprovecha la situación mientras ajustas tus tácticas de manejo de objeciones para futuras ventas.
