Robert Cialdini, investigador en psicología social, nos da en su trabajo Influencia y manipulación los resultados de más de diez años de investigación sobre los factores que empujan a un individuo a aceptar una propuesta así como las técnicas más efectivas para lograr este consentimiento.
En este documento, enumeró 6 principios de persuasión basados en la ciencia y en la investigación en el campo de la psicología.
- Reciprocidad
- Compromiso y coherencia
- Prueba social
- Sympathy
- Autoridad
- Rareza
Incluso 30 años después, sus técnicas de persuasión están siendo utilizadas por los comerciantes para aumentar las conversiones de plomo en todas las industrias.
En este artículo, les propongo descubrir juntos los 6 principios que Robert Cialdini enumeró en su libro Influencia y manipulación y cómo podrán integrarlos en su estrategia de marketing para aumentar sus ventas.
¿Por qué es tan esencial la persuasión en los negocios?
Vivimos en un mundo lleno de posibilidades y opciones.
Al comprar un par de zapatos, por ejemplo, puedes elegir entre cientos de marcas que te pueden gustar.
¿Cuál es la base de su elección?
La mayoría de las veces, creemos que hacemos nuestra elección basándonos en la lógica. Nos gusta tomar una decisión con toda la información disponible.
Desafortunadamente, esto es raramente el caso.
Por ejemplo, nunca sabrás si una marca es mejor que otra hasta que la hayas probado.
Pero puede ser difícil. No vas a ir a una tienda a probarte 150 pares de zapatos.
Por otro lado, se toman atajos para tomar tales decisiones.
Y esos atajos son decisiones emocionales y los redactores lo saben.
Recuerda esto: es el beneficio el que vende las características.
Supongamos que primero le sugiero que compre un par de zapatillas de doble suela, con contornos de imitación de cuero, cordones de algodón y un dedo del pie redondeado.
En un segundo paso, le sugiero que compre un par de zapatillas que le permitan caminar por los charcos sin mojarse los calcetines, además de ser extremadamente cómodas para la vida cotidiana sin olvidar que se trata de una colección ultra limitada que muy pocas personas podrán permitirse.
¿Qué elección harás?
Dudo mucho que estés emocionado por el primer par…
Ahora que tienes una idea clara de la importancia de influenciar y manipular para vender bien, pasemos a los 6 principios de Influencia y Manipulación psicológica.
6 Principios de Influencia y Manipulación Psicológica
1. Reciprocidad
La gente tiende a devolver los favores.
Tomemos el ejemplo de un estudio realizado para demostrar la veracidad del principio evocado en Influencia por Robert Cialdini.
Cuando visitas un restaurante de alto nivel, es probable que el camarero o la camarera te ofrezca un regalo.
Por ejemplo un licor, una galleta de la fortuna, o tal vez una simple menta un poco antes de traerte la cuenta.
Así que esta es la pregunta:
¿El regalo de un licor afecta la cantidad de propina que les dejarás?
Mucha gente dirá que no. Pero este licor puede hacer una diferencia sorprendente.
En el estudio, dar a los huéspedes un solo licor al final de su comida generalmente aumentó las propinas en un 3%.
Pero quizás lo más interesante de todo es el hecho de que si el camarero hace un regalo, comienza a alejarse de la mesa, pero se detiene, se da la vuelta y dice: «»Para los clientes agradables, aquí hay un licor extra»».
¿Sabes lo que pasa ahora?
Un aumento del 23%, influenciado no por lo que se dio, sino por cómo se dio.
Es lo mismo cuando estás trabajando en tu negocio.
Necesitas proporcionar un servicio a tus clientes para comprometerse con tu marca.
Si no se proporciona un servicio para satisfacer sus necesidades, hay una gran posibilidad de perderlos.
Esto es especialmente el caso cuando vas a recuperar información de tus visitantes en tu sitio web.
Si no les ofreces primero un regalo (e-book, descuento, concurso, entrega gratuita…) no te darán sus direcciones de correo electrónico y por lo tanto no podrás hacer ninguna venta.
2. Compromiso y coherencia
Como dicen, ¡cada día es más que suficiente!
Todos nos enfrentamos a una multitud de decisiones que tomar cada día.
Ya sea por conveniencia, tomamos decisiones y nos apegamos a ellas para todas las elecciones posteriores relacionadas.
>> Te puede interesar: El libro negro del emprendedor: Resumen y reflexión
Así, el principio de compromiso y coherencia nos lleva a reaccionar de manera que se justifiquen nuestras decisiones anteriores.
Por lo tanto, damos tanta importancia a la coherencia que a veces olvidamos la relevancia de nuestro juicio.
Cialdini, en su libro Influencia, da un ejemplo muy esclarecedor:
Durante dos años seguidos, se sorprendió al encontrarse con uno de sus vecinos en unos grandes almacenes, sólo unas semanas después de las vacaciones de Navidad para comprarle a su hijo un juguete caro.
Esta coincidencia le lleva a preguntarse por qué, contra toda lógica, compra nuevos regalos después de las fiestas.
Luego conoció a un colega que había trabajado en una juguetería, quien le explicó la técnica que utilizan las marcas para aumentar sus ventas incluso después de las fiestas:
Una campaña publicitaria de juguetes es apaleada en la televisión justo antes de las fiestas, por lo que muchos padres se comprometen con sus hijos a regalarles el codiciado juguete para Navidad.
Sin embargo, el juguete está subabastecido por los distribuidores, creando una escasez artificial que obliga a los padres a depender de otros juguetes.
Después de las vacaciones, una nueva campaña publicitaria atrae la atención de los niños hacia el juguete de nuevo, recordando a los padres su promesa previa a las vacaciones.
Muchos padres regresan a la tienda para comprar el juguete, que luego, por arte de magia, está disponible en cantidad suficiente en los estantes.
¿Entiendes un poco el principio?
Por lo tanto, en tu negocio, la forma en que obtendrás la lealtad de los clientes se basa en el mismo principio de conseguir que los clientes se comprometan con algo ya sea a través de una declaración, política de afiliación o una identidad.
El principio de consistencia dice que entonces sentirán una restricción automática para atenerse a la decisión que han tomado.
Esto es útil para usted como propietario de un negocio porque significa que pasa menos tiempo persuadiendo a sus clientes potenciales para que hagan algo y más tiempo conectándolos al producto o servicio que mejor se adapte a su posición.
Sigue estas tres acciones:
- Pídele a tus clientes que empiecen con pequeñas acciones
- Fomentar que los compromisos públicos tengan menos probabilidades de retroceder.
- Recompensa a tus clientes por invertir tiempo y esfuerzo en tu marca.
3. Influencia y manipulación psicológica a través de la evidencia social
«» Cuando todos piensan lo mismo, nadie piensa realmente «» Walter LIPPMANN
¿Te has preguntado alguna vez cómo los influencers de las redes sociales se han vuelto tan poderosos y tan escuchados?
La respuesta es simple: gracias a la evidencia social (prueba social si lo prefieres).
Es más probable que las personas compren un producto o servicio o que adopten un determinado comportamiento de aprobación que ya ha sido aprobado por alguien en quien confían, ya sean amigos o personas influyentes a las que siguen en las redes sociales.
La prueba social es un poderoso principio sociológico que demuestra que todo ser racional tiende a recurrir a la comodidad del mayor número para tomar una decisión.
Este principio, del que el libro habla, influye y manipula, puede impactar significativamente en sus tasas de conversión.
>> Te puede interesar: 4 poderosas estrategias para vender por internet
Para atraer a más visitantes a la conversión, puede indicar el número de compras realizadas por otros en tiempo real en sus fichas de producto o destacar las opiniones de sus clientes satisfechos.
Para ir un paso más allá, puedes llegar a poner un video de gente famosa e influyente hablando de tu producto.
4. Simpatía
La gente prefiere decir que sí a la gente que le gusta.
¿Pero qué hace que una persona sea como otra?
La ciencia de la persuasión nos dice que hay tres factores importantes
- gente que se parece a nosotros
- las personas que nos felicitan
- personas que cooperan con nosotros hacia objetivos mutuos
Puede parecer trivial, pero como señala Cialdini en su libro, cuanto más cerca se sienta un visitante o prospecto de su compañía, mayores serán sus posibilidades de convertirse.
El objetivo es acompañar a tus prospectos y clientes en cada etapa del túnel de conversión para desarrollar una relación de confianza.
Este principio es fácilmente aplicable gracias a los correos electrónicos que se envían después de una compra o después de un cierto período de tiempo en que el cliente no ha venido a su sitio o incluso para desearle un feliz cumpleaños.
Esto también incluye el servicio de atención al cliente.
Es necesario ofrecer un servicio de calidad a los clientes por teléfono o por chat para transmitir una buena imagen y proporcionar una experiencia de calidad a los visitantes.
5. Autoridad
¿Alguna vez has hecho algo porque alguien con autoridad te lo pidió?
Probablemente.
En su libro, Cialdini demuestra, basándose en los sorprendentes resultados del experimento de Milgram, hasta qué punto la autoridad confiere un increíble poder de persuasión a su poseedor.
La experiencia de Milgram nos muestra que la persona con autoridad puede pedir prácticamente cualquier cosa que quiera al sujeto, como infligir descargas eléctricas potencialmente letales a otro ser humano.
Esta experiencia nos permite entender dos cosas:
- Respondemos favorablemente a la autoridad.
- Cometemos actos contra nuestra voluntad porque la autoridad nos lo exige.
¿Cómo aplicar este principio a tu negocio? Dos casos:
Conviértase en una figura de autoridad
Puede ser frustrante, pero para convertirse en una figura de autoridad, se necesitarán años de trabajo en una o más de estas cosas:
- Crear una o más empresas de éxito
- Escribir libros de gran éxito de ventas
- Conviértete en un orador
- Etc
Neil Patel construyó su reputación como un exitoso empresario trabajando 15 años de su vida haciendo exactamente las mismas cosas que mencioné anteriormente.
Tomar prestada la autoridad de otra persona
Tomar prestada la autoridad es algo muy común en Internet y una forma bastante rápida de tener algo de autoridad.
Poniendo tu empresa junto a los grandes minoristas, se te prestará autoridad aunque no tengas la misma antigüedad.
6. Rareza
A menudo se dice que el miedo a perder es mucho más que la alegría de ganar.
Por eso los vendedores no dudan en señalar que el «»descuento especial»» que ofrecen sólo es válido por un «»período de tiempo limitado»».
Una de las tácticas de venta basadas en el principio de la escasez es decirle al cliente que a menos que decida comprar inmediatamente, tendrá que pagar más, o incluso no podrá comprar nada.
Adopta esta estrategia y luego agradece la influencia y la manipulación psicológica de Cialdini.
Así que aquí estamos, seis principios de persuasión evocados en el libro de Robert Cialdini Influencia que prevén cambios pequeños, prácticos y a menudo gratuitos que pueden marcar una gran diferencia en tu capacidad de influir éticamente en los clientes y así aumentar tus ventas.
